對於房仲來說，工作就像一場戰鬥，是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的戰鬥。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。
在美國有一句俚語說: 人的一生需要結交四種朋友， 分別是醫師、 律師 、會計師與房仲。 由這句話就知道， 房仲的價值其實不只是買屋賣屋的中間人而已，那麼，成為房仲必備的「六心六力」是甚麼？面對各種類型客戶有哪些溝通技巧？資深的房仲業務的「四大體會」是甚麼？想踏入此行業新手該知道的「十個如果」有哪些？ 下面這篇文章值得您好好珍藏！
◎成為房仲需要的幾項必備條件：
房仲必須充分具備自身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築學知識、結構、設計風格；房地產法規、房地產交易、稅費繳納等；貸款相關的金融知識；房屋使用功能、樓層、戶型、座向的優缺點等各種常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的交易，達到銷售目的。
房仲必須具備六大能力。 照片來源：Prexels圖庫
此外，必備的六大能力分別如下：
1.抗壓能力。
正面心態、面對壓力、接受挑戰是每一名房仲，尤其是剛走出校門的社會新鮮人應具備的能力。世界上沒有不勞而獲的事情，每個工作都有辛苦的一面，每份工作都有挫折與挑戰。房仲工作也不例外。
2.分析能力。
房仲要具備對成交機會的敏銳分析能力，學會發現成交機會，開拓新客源與案源。要想在激烈的競爭中脫穎而出就必須有能力不斷找到成交的機會或者是新的業績突破點，讓自己立於不敗之地。
3.溝通能力。
房仲工作內容是和人打交道。銷售中的許多問題都是因溝通不良造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的願望，要仔細傾聽客戶的需求。
4.學習能力。
不斷地向業績高手學習，學習他們身上好的經驗，並應用到工作中去，才能確保持續地獲得成功。
5.專業知識。
房仲對房仲買賣的流程與品質管制、售後服務的內容及區域的發展方向等都要有一定程度的掌握。另外還必需掌握房地產行銷知識、銀行貸款知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識等。才能更精準地掌握客戶的購買心理和需求。
6.細節。
絕大多數客戶不可能一次就成交，你如果能提供更多的選擇，這能展現你為他們考慮了下一步。而且為了減少無效實體帶看的情況，一些有缺陷或不符合客戶要求的房子，看了也是浪費時間。
而一個優秀的房仲還必須具備以下「六心」！
- 耐心：房子不是快速消費品，客戶不會臨時起意衝動購買。成交需要長期的經營和說服，因此，耐心是不可少的。
- 關心：要站在客戶的立場考慮並解決問題，才能得到客戶的信任和認可。
- 熱心：房仲是服務業，必須比客戶更早發現問題，並解決問題，才能達成買賣的目的。
- 誠心：欺騙是萬萬不可取，同時也要認知到沒有十全十美的房子。不要害怕房子有缺點，有多少價值就可以匹配多少價格，要有自信自己賣的房子就是好房子。
- 決心：只缺臨門一腳是房仲最大的敵人，有成交的可能，就值得我們付出100%的努力。
- 進取心：為自己設定業績目標，以旺盛的企圖心去達成目標。
優秀的房仲要具備六心與六力。 照片來源：Prexels圖庫
除了「六心」，房仲還要具備「六力」。
1.觀察力：第一時間觀察出客戶的個性、偏好和意願，才能精準地掌握客戶。
2.記憶力：接觸的客戶很多，優秀的房仲，應該記住每一個客戶的需求，避免客戶對房仲產生不專業或者感覺自己不受重視的印象。
3.分析力：在瞭解客戶需求後，主動幫客戶分析市場、周邊環境、地段優點及房價增值空間。專業的分析報告，可以給客戶留下良好的印象。
4.理解力：在和客戶溝通的過程中，要瞭解客戶需求和目的，才能給出最好的方案。
5.想像力：一定要把客戶規劃買房後的人生，把美好未來的夢想展現出來。讓客戶感受到買房後的幸福生活。
6.親和力：要讓客戶認為和你聊天是愉快的事情，讓客戶成為朋友。當客戶再推薦客戶的時候，成交將更容易。
◎如何面對各種客戶類型的話術分享：
◎對比法
思路：給房東推薦同社區相對較低的房源，對比議價；
A:X姐，您家樓上跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛1320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上1320萬，樓下的1350萬，您會買哪一間呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
◎分析法
思路：給房東分析本社區成交情況，拿事實說話；
B:X姐，XX園現在成交的均價是每坪300000元，上個月共成交了7間，最高的一間單價312000元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王)，最低的一間單價286000元；這個月目前才成交了兩間，單價都沒過30萬，您現在的報價明顯高於市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，儘快出手。
◎訴苦法
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；
C:X姐，自從您上次在我們店登記以後，我們便在網路和店面打了很多廣告，社群推廣我們也重點推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶看了這麼多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這麼多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。
◎優缺點分析法
思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；
D:X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在於:（比如裝修、採光、戶型等)，我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等)；同社區10號樓面中庭的房子最高的一間成交單價295380元，35坪，1033萬，您這個價格實在有些偏高啊。
◎客戶分析法
思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；
E:X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個區，接下來要看的無非是房子和價格。看了這麼多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每坪比均價貴出30000多，這個價格在桃園都可以再買間房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。
◎政策法：
1、X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出了新規定，提高中古屋房自備款比例，地價稅又增加，在這種情況下會把年初以來偏高的房價打壓下去一定的幅度，所以在這個時候賣房是最後的時機
2、OO稅即將出爐，大大增加養房子成本，每年都需要增加大筆費用，及時間現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然後轉向其它投資。
3、您看，現在又出新的政策,開始嚴控壓低合約價過戶的情況,這樣的話，買房子的人一定會馬上減少,所以,到時候您再想賣這麼高的價格，可能就有一定的難度了呀，現在賣出您的房子是最好的時機，現在絕對是個最高點呀。
4、您看您的房子拿出來這麼長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房仲需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那社區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都賣了這麼長時間還賣不出去｡
5、您幾年前買房到現在出手您賺了多少？ 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的頭期款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就賺到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一間房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎？
6、還有現在最近新出的政策您也知道了，這個政策意味著客戶要不提高自備款、要不就多承擔稅金，就以XX園的房子來說吧，一間原來賣1300萬的房子來說，按原來的政策只要交_______的稅，但現在如果客戶不能提高自備款的話，光營業稅等等就要多交______左右。而且政府去年規定優惠政策暫停一年，到時候利息也省不了。無形當中客戶買房的成本多了_______萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心裡平衡一下吧，要不然等到政策不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。
7、我是住商五泰房屋XX店的XX，現在對您的房子進行關心，您的房子在我們公司刊登有段時間了，我們也對您的房子進行了集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，我們的房子不錯，只是價格高於市價 現在的客戶看的房子比較多，也對社區價格相對比較瞭解，所以價格原因導致我們房子遲遲不能出售的原因。
五泰房屋教您如何面對客戶。 照片來源：五泰房屋
◎客戶問關於房價的問題
1、 我就這麼多錢，再多了就買不起了。
思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。
A、X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦!（舉例）我之前有一個客戶一間房子沒定，後來花了比當時多13萬買了那間房。
B、X姐，您現在不買，那您現在能買3房的錢到時候只能買2房了!
C、X姐，這間房子的價位已經是這裡最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這間賣了，那比這間高出5萬的那間就是最低的了。
思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾｡（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾｡）
D、這間房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這裡實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。
思路：已退為進，同時給臺階下。
E、X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一間了，因為這個區這樣的戶型就這一間性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您週轉一下或向親朋好友週轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好，因為我清楚如果您錯過這間，您很難再買到這麼合適的房子了｡（在刺激利益點）
2、我從別處也看好一間，如果你這個不行，我就訂那間。
思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。
A、沒關係X姐，今天咱們先幫您談這間，談到了，您就定，真談不到，您再定那間，您說呢？
B、X姐，咱們既然坐在這裡，咱就談這間房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這間房子真的非常適合您，房東人也很好｡（再次銷售房子及房東）
C、行不行還在於您嗎？X姐，我雖然不知道那間房子怎麼樣，但這間房子真的非常適合您居住。
思路：真誠的瞭解那間房子，然後真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這間和選擇那間沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。
D、X姐，您看的是哪裡的哪間房子啊？（等待回答）
您覺得那間房子您比較喜歡哪？（等待回答）
您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)
您覺得這間房子怎麼樣？（等待回答，回答完後進行真誠的建議，找出優勢給強烈信心｡）
買方會說 : 交易量下跌了房價還不降啊？
思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關係決定房價。
- XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這間就是目前最低的了。
思路：借用資料、政策（前提是你要會解讀政策，資料要真實）
B、供需量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打房東的房價。現在想買的還非常多，因為大部分需求自住，所以現在買就是價格合適的。
◎成為一位資深房仲業務的心得：
作為一名房仲，我們是做服務的，也是做銷售的，我們的銷售是將房屋價值變現，將不動產實現流通，這是我們實現價值的途徑。房仲業務從業多年的人又有哪些心得體會呢？
體會一：成交永遠只屬於最不怕挫敗的房仲
不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道甚麼時候能成功，但有了不怕挫敗的精神，就成功了一半。工作了一段時間，難免疲倦，但往往成交就在於多打一個電話，多一次溝通。
體會二：機不可失 時不再來
很多房仲個人主觀判斷太強烈，也就是說“一看感覺這客戶不會買”或是
“這客戶太難搞，沒誠意”等，常常導致一些客戶流失，另外，對客戶不夠耐心，溝通不夠，對客戶的心境變化沒有敏銳度導致失去客戶等等。
體會三：做房仲就是跟人打交道，需要專業的溝通技巧，這使得房仲工作
成為一門藝術
好的房仲也應該是個心理學家，透過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至於掌握客戶的個性；好的房仲也應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素後，要一針見血，「把話說到心坎裡」，這是成交的關鍵。
體會四：對工作保持長久的熱情，更需要有“不達目標不罷休”的精神
從進入公司的那一刻起，就應該一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心。充分熟悉自己的房源；熱誠對待客戶；腳踏實地跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成業績。
◎給想踏入此行業新手的一些話：
送你“十個如果”！
1.如果你認為做房仲很辛苦，千萬不要做房仲!
2.如果你根本不想改變自己和現狀，千萬不要做房仲！
3.如果你只想做大事，不想做小事，千萬不要做房仲！
4.如過你只想嘗試一下，千萬不要做房仲！
5.如果你認為房仲只是賣房子，千萬不要做房仲！
6.如果你一直渴望有自己的事業，你最好做房仲！
7.如果你一直渴望過幸福的生活，你最好做房仲！
8.如果你曾經輝煌，而現在不如意，你最好做房仲！
9.如果你生不逢時，懷才不遇，你一定要做房仲！
10.如果你祖宗八代都沒有發財過，你一定要做房仲！
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