對於房仲(或稱為不動產營業員)來說，工作就像一場運動比賽，是一場沒有中場休息、讓人不捨得輕易退出的比賽。在一次次勝利中，夾雜著許多次挫折，在歡樂、期待、榮耀與成就之中也往往夾雜著迷惘、疲憊和拒絕。
在美國有一句俚語說: 人的一生需要結交四種朋友， 分別是醫師、 律師 、會計師與房仲。 由這句話就知道， 房仲的價值其實不只是買屋賣屋的中間人而已，那麼，成為房仲必備的「六心六力」是甚麼？面對各種類型客戶的「八個成交技巧」是甚麼？資深的房仲業務的「四大體會」又是甚麼？想踏入此行業新手該知道的「十個如果」有哪些？ 下面這篇文章值得您好好珍藏！
一、成為房仲需要的幾項必備條件：
房仲必須充分具備許多的專業知識，包括建築學知識、結構、設計風格；房地產法規、房地產交易、稅費繳納等；貸款相關的金融知識；房屋使用功能、樓層、格局、座向的優缺點等各種專業，才能為很好地提供客製化服務，進而促成圓滿的交易，實現房產流通的價值。
房仲需要具備的專業能力可不簡單。 照片來源：Pexels圖庫
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此外，房仲必備的六大能力分別如下：
1.抗壓能力
積極思想、直面壓力、接受挑戰是每一名房仲，尤其是剛走入行的房仲新鮮人應具備的能力。人世間沒有天上掉餡餅的事情，每個工作都有付代價的一面，每份工作都有挫折與難題。房仲工作當然也不例外。
2.分析能力
房仲要具備對成交機會的敏銳分析能力，學會發現成交機會，開拓新客源與案源。要想在激烈的競爭中脫穎而出就必須不斷找到新的業績突破點，讓自己立於不敗之地。
3.溝通能力
房仲工作內容是和人打交道。溝通是滿足買賣雙方需求最關鍵的過程。
4.學習能力
不斷地學習不動產相關的知識，學習成交高手們的寶貴經驗，每天持續地盤點工作上的點點滴滴強大自己的思維與能力。
5.專業知識
對買賣的流程與風險管控、售後服務及房市的發展等都要有一定程度的掌握。另外還必需掌握房地產行銷知識、銀行貸款知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識等。才能更精準地掌握客戶的購買心理和需求。
6.注重細節
絕大多數客戶不可能只看一次屋就成交，如果能提供更多的選擇，就能展現你為他們考慮了下一步。而且為了減少無效實體帶看的情況，一些明顯不符合客戶要求的房子，看了也是浪費時間。
而一個優秀的房仲還必須具備以下「六心」！
- 耐心：房子不是快速消費品，客戶不會臨時起意衝動購買。成交需要長期的經營和說服，因此，耐心是不可少的。
- 關心：要站在客戶的立場考慮並解決問題，才能得到客戶的信任和認可。
- 熱心：房仲是服務業，必須比客戶更早發現問題，並解決問題，才能達成買賣的目的。
- 誠心：欺騙是萬萬不可取，同時也要認知到沒有十全十美的房子。不要害怕房子有缺點，有多少價值就可以匹配多少價格，要有自信自己賣的房子就是好房子。
- 決心：只缺臨門一腳是房仲最大的敵人，有成交的可能，就值得我們付出100%的努力。
- 進取心：為自己設定業績目標，以旺盛的企圖心去達成目標。
優秀的房仲要具備六心與六力。 照片來源：Pexels圖庫
除了「六心」，房仲還要具備「六力」。
1.觀察力：第一時間觀察出客戶的個性、偏好和意願，才能精準地掌握客戶。
2.記憶力：接觸的客戶很多，優秀的房仲，應該記住每一個客戶的需求，避免客戶對房仲產生不專業或者感覺自己不受重視的印象。
3.分析力：在瞭解客戶需求後，主動幫客戶分析市場、周邊環境、地段優點及房價增值空間。專業的分析報告，可以給客戶留下良好的印象。
4.理解力：在和客戶溝通的過程中，要瞭解客戶需求和目的，才能給出最好的方案。
5.想像力：一定要把客戶規劃買房後的人生，把美好未來的夢想展現出來。讓客戶感受到買房後的幸福生活。
6.親和力：要讓客戶認為和你聊天是愉快的事情，讓客戶成為朋友。當客戶再推薦客戶的時候，成交將更容易。
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二、如何面對各種客戶類型的話術分享：
房地產成交技巧和話術中，有一些必須注意的原則，必須好好掌握。
房地產成交技巧和話術的第一要領 : 將最重要的亮點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的亮點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把房子最吸引人的亮點放在最前面說。
房地產成交技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理
只有信任才有機會轉化為行動，信任是所有成交技巧的基礎。信任可以分為對房子的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。
房地產成交技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地遊說，要先傾聽，瞭解客戶的需求，特別是要學會提問，打開客戶的心門，才會知道接下來應該怎麼提供服務。
房地產成交技巧和話術的第四要領：產品導向的說話思維
儘管都是買賣房子，但客戶的動機和關注點是不同的，自住型的買方關注舒適性，投資者關注增值性，給子女購買的人關注價格與生活環境等等。面對客人不要把所謂的"技巧"照搬照抄，應該要因人而異地投其所好。
房地產成交技巧和話術的第五要領：信任自己經手的房子
每個房子都有優點和缺點，不需要因為有缺點對自己手邊待買賣的房子沒信心。不信任自己的房子，底氣就不足，客戶也會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，就會做得很好。這是重要的房地產成交技巧。
房地產成交技巧和話術的第六要領：學會描繪未來
很多房仲習慣於制式地介紹物件，千篇一律都是廣告上已經有揭露的訊息，這樣比較難激發客戶的購買意願。要運用形象描述的技巧，把客戶成交後的美好人生情景刻畫在客戶心中，讓客戶被成交後的美好生活所感染。
房地產成交技巧和話術的第七要領：善用科技工具
儘管科技是乾巴巴的，但是它卻有提高可信度與專業度的妙用。透過科技工具將物件的各種資訊呈現，不僅會讓客戶對物件的信心增加，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一項房地產成交技巧並不矛盾。
房地產成交技巧和話術的第八要領：結尾要有亮點
不要忽略了近因效應，客戶會對最後接觸到的訊息留下比較深刻的印象。可以把一些相對不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要強調一些亮點，讓客戶餘韻猶存、意願提升。當房子或服務的介紹一結束，客戶最後就能有比較強的購買或託售的慾望。
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五泰房屋始終誠懇面對客戶。 照片來源：五泰房屋
住商不動產五泰房屋獲頒金峰獎。 照片來源：五泰房屋
作為一名房仲的服務精髓是將房屋價值變現，實現不動產流通，這也是房仲的價值貢獻之一。房仲業務從業多年的人又有哪些心得體會呢？
體會一：成交永遠只屬於最堅持不懈的人
不輕言放棄就能一步步走向成功，雖然不知道甚麼時候能成功，但有了不怕挫敗的精神，就已經成功了一半。每隔一段時間，難免會有點疲倦，但成交往往就在於多打一個電話，多一次溝通。
體會二：機不可失 時不再來
有的房仲個人主觀意識太強，常常會武斷地說“一看感覺這客戶不會買”或是“這客戶太難搞，沒誠意”等，就常常導致客戶流失，另外，對成交不夠有耐心，溝通不夠，甚至對客戶的心理變化沒有敏銳度導致失去成交機會等等。
體會三：做房仲就是做人，需要成熟的溝通技巧
好的房仲也應該是個心理學家，透過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至於掌握客戶的個性；好的房仲也應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素後，要一針見血，「把話說到心坎裡」，這是成交的關鍵。
體會四 : 需要有 "不達目標不罷休"的精神
從進入公司的那一刻起，就應該一直保持著充滿服務熱情的工作態度和強大的挫折容忍度。並且充分熟悉自己的物件；耐心地對待客戶；腳踏實地與客戶溝通，使不可能變成可能、使可能變成業績。
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